舒城交友,当今有哪些年轻演员可堪此重任?

1、舒城交友，当今有哪些年轻演员可堪此重任？

三国中对孙策的描述：策为人，美姿颜，好笑语，性阔达听受，善于用人，是以士民见者，莫不尽心，乐为致死。策时年少，虽有位号，而士民皆呼为孙郎。百姓闻孙郎至，皆失魂魄。 英气杰济，猛锐冠世，览奇取异，志陵中夏，轻佻果躁。可以用白话概括为：长得阳光帅气、英气十足，性格开朗、豁达，交友广泛、知人善用的少年英豪。

所以我的人选就是李现，阳光帅气、英气十足，性格开朗、豁达，交友广泛都是他真实的样子，如果再来点上位者的霸气就更契合了。

肖战应该是个不错的人选，形象气质感觉比较契合周瑜的形象，只是演技需要磨砺一下，毕竟周瑜出场时都是大场面。

2、为什么李秀成在安庆之战中表现消极？

李秀成于金田起事之初就投奔洪秀全，时年已二十八岁。 太平五年，发生了震惊中外的杨韦事件，东王、北王先后被杀，其后石达开领兵出走，太平朝中一时无人。经查选，得陈玉成、李秀成、蒙得恩、李世贤等人。李秀成被封为地官副丞相，后因招得张洛行、龚得树的数十万捻军，即被封为合天侯，任副掌帅之职，陈玉成为正掌帅。

这段时间是太平天国危难动摇之际，洪秀全经天京事变后，不再信任外臣，朝政由安福二王及蒙得恩把持，朝纲涣散，政以贿成。李秀成在数年后的供状中说，那时诸将各有散意，“若清朝早肯赦宥广西之人，解散久矣。”

李秀成因上书洪秀全，提出择才而用、定制恤民、申严法令、肃正朝纲、罢安福王、重用翼王等十余条，触怒权佞，竟被革去爵位，后因陈玉成、杨辅清等上书陈说，才得以复爵。

在接下来的一段时期，洪秀全对李秀成似乎信任有加，不但不再重用安福王，而且朝政悉归李秀成一人。用李秀成的话说：“主信我专，令法得严，故稳固也。”

其实对洪秀全乃是形势所迫，不得不然。当时清将和春、张国梁军攻破秣陵关，进逼天京；而湘军将领李续宾攻破九江，移兵三河。天京形势危急，而满朝之中，除李秀成已无所倚靠。

太平七年，李秀成离京赴安徽指挥战事，适逢陈玉成由麻田败回，亦不约而至。于是共同商定破江北大营、解天京城围之策，众将“各誓一心，订约会战”。李秀成与陈玉成军大败清军，德兴阿、胜保仅以身免，清将李续宾战死。遂破江北大营，解了天京之围。

天京城围既解，经天京事变、已成惊弓之鸟的洪秀全对立下大功的李秀成的猜忌也必然地表现出来。就在李秀成镇守浦口之时，洪秀全派人送来一幅黄缎，上亲书“万古忠义”四字，并封李秀成为忠王。然而这一表面盛举背后的事实却令李秀成深感不安。原来李秀成有一旧日部将李昭寿投降了清朝，并寄书李秀成约其反，恰逢洪秀全派来侍卫勘营，书误入其手。

洪秀全乃“尽封中关船只，断秀成兵，不使回京”。林绍章知道此事后，夜赴天王宫，劝洪秀全：“天京所恃以为长城者，秀成耳，今置诸绝地而断其后路，秀成败，天京亡无日矣。”并以合家十余口保李秀成不反。如此方有封忠王一事，实为安其心，防其变。

约此时期，有一个人来到天朝，使李秀成处境更加艰难。此人就是游历欧美归来的洪秀全族弟洪仁玕。此前洪秀全虽然心里对异姓甚多猜忌，但安福二王实在是两个草包，同姓实在无可用之人，所以朝政上不得不完全依赖李秀成。

洪仁玕的到来使洪秀全大喜过望，立封为干王，位在安福王上，使与朝政。洪仁玕确实有些才干，然而刚愎自用、妒贤忌能，与安福王及邱王洪仁政号为洪氏四王，排斥异己，而李秀成则首当其冲。

举两个例子：太平九年，李秀成攻苏州，城将陷，洪仁玕忌李秀成之功，令其移师转攻湖北；又洪仁玕曾打算以降将、常胜军统领白齐文任军事，李秀成劝道：“白齐文浮华不可恃，实无战才。”洪仁玕遂怒斥李秀成通敌，欲诛之。

此二事都幸得陈玉成从中斡旋，才不至酿成恶果。而陈玉成之所以能为，是因其妻乃洪仁玕的妹妹。故陈玉成死后，李秀成叹道：“英王死，吾无以自解于干王矣。”

太平九年正月，和春、张国梁军攻陷浦口，天京城内不得食，再度危急。李秀成见围天京之清兵的粮饷都源自苏杭，遂以轻兵从间道攻杭州。和春急分兵与张玉良救之。

李秀成闻之，急领兵西向，与陈玉成、李世贤、杨辅清各部会合，攻克溧阳，又佯攻苏常，清援军都调至常州。李秀成乃率众至天京城下，一举攻破江南大营。张国梁退守丹阳，临行时顿足叹道：“八年心力，不图败于李秀成之手！”

然而在李秀成立此大功之后，洪秀全不但未有任何褒奖，反而下诏令李秀成一月之内攻取苏常。李的部下多心怀怨愤，李秀成声泪俱下，加以劝止。

李秀成在后来的供状中叹道：“人生斯世，既为其用，不得不从。”颇见无可奈何之意。于是领兵南下，在丹阳大败张国梁军，张国梁战死，和春也卒于军中。又于高桥败张玉良军，遂克常州，苏州守将李文炳亦率众五、六万降。

同年六月，曾国藩湘军围攻安庆，李秀成回天京议事。这时洪秀全采纳了李秀成旧日提出的令京中百官出资购贮粮食的建议。李秀成初提此建议时，洪秀全怒责其怕死，然而经历了数番围困，洪秀全乃不得不从之。

可是这一条建议又毁在安福王手里。安福王既主其事，以为有利可图，就广印洪氏帖，贩粮者须持此帖才能入天京，而一张所谓“上帖”竟贵至数千金，终于使商贩裹足不前。李秀成上奏请求废除洪氏帖，洪秀全不听。

李秀成后来在供状中谈及此事，叹道：“今日之国破，实洪姓之自害也。”一气之下，径回苏州专心经营。

李秀成既难容于洪氏兄弟，苦心经营苏州也有为自己谋安身处的意思。所以是年底洪仁玕命陈玉成、李秀成兵分北南两路，溯江攻武昌，以解湘军安庆之围，李也就不大积极。

当陈玉成已兵临武昌城下时，李秀成尚未出江西，后闻陈玉成从武昌撤兵，遂停止西进，反兵向浙江。对于此次西征的失败，后世多有责备李秀成者。李秀成确有私心，但客观地讲，洪仁玕这一围魏救赵之计的失败，其责倒也不尽在李秀成，这一计策本身也有不成熟的地方。

攻武昌意在解安庆之围，然而如果安庆之围不解，则攻武昌就失去了意义，因为在皖北和苏南战场的压力下，太平军不可能抽出重兵长时间驻守武昌孤城。曾国藩也正是看到这一点，所以不为所动。这样一来，陈、李如果继续攻打武昌，则被削弱的皖北和苏南战场形势于太平天国将更加不利。

综上所述，李秀成在安庆之战中表现的是很消极，这里有私心不假，但更多的原因，正如他所说的：“实洪姓之自害也。”

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3、在书法学问思想上？

作者：史遇春

每个人，一生都在变化；但是，要说起那些在一生中影响个人发展和成就的变化来，就不一定是每个人都可以讲清楚、说明白的，也不一定是每个人都可以简要精炼地概括出来的。

做名人的好处，就是有很多人研究他、讨论他，帮他总结一生的行事，当然，也会评定他一生的是非功过、成败得失。

曾国藩自己的撰述，就已经够人学习了。但是，一些人还嫌不够，还会继续挖掘别人对曾国藩的记述。

这里，就通过清代笔记中的记载，看一看曾国藩一生之中三个方面的三大变化。

本文出自清人欧阳兆熊、金安清《水窗春呓》卷上中《一生三变》一节。

曾国藩的一生，在各个方面都有变化。这里主要讲述他在书法、学问、思想方面的变化。这其中，每一个方面的变化，又大约可以概括为三个阶段，故而，又称之为“三变”。

第一、曾国藩在书法上的三变

1、曾国藩的书法，最初，他学习的是柳诚悬（公权）。

柳公权，生于唐代宗大历十三年（公元778年），卒于唐懿宗咸通六年（公元865年）；字诚悬，汉族，京兆华原（今陕西铜川市耀州区）人；唐代著名书法家、诗人，兵部尚书柳公绰之弟；其书法以楷书著称，与颜真卿齐名，人称“颜柳”；又与欧阳询、颜真卿、赵孟頫并称“楷书四大家”；其书法初学王羲之，后来遍观唐代名家书法，吸取了颜真卿、欧阳询之长，融汇新意，自创独树一帜的“柳体”，以骨力劲健见长，后世有“颜筋柳骨”的美誉；其传世碑刻有《金刚经刻石》、《玄秘塔碑》、《冯宿碑》等，行草书有《伏审》、《十六日》、《辱向帖》等，另有墨迹《蒙诏帖》、《王献之送梨帖跋》。

2、中年开始，曾国藩的书法又学习黄山谷（庭坚）。

黄庭坚，生于宋仁宗庆历五年（公元1045年），卒于宋徽宗崇宁四年（公元1105年）；字鲁直，号山谷道人，晚号涪翁，洪州分宁（今江西省九江市修水县）人；北宋著名文学家、书法家；为盛极一时的江西诗派的开山之祖，与杜甫、陈师道和陈与义有“一祖三宗”（黄庭坚为其中一宗）之谓；与张耒、晁补之、秦观游学苏轼门下，合称“苏门四学士”；生前与苏轼齐名，世称“苏黄”；擅长行书、草书，楷书也自成一家；书法尤为推崇王羲之《兰亭序》；其有一首赞颂杨凝式的诗，可以说明他对《兰亭序》习练体会之深，诗云“世人尽学兰亭面，欲换凡骨无金丹。谁知洛阳杨风子，下笔便到乌丝栏。”书法初以周越为师，后取法颜真卿及怀素，受杨凝式影响，尤得力于《瘗鹤铭》，笔法以侧险取势，纵横奇倔，字体开张，笔法瘦劲，自成风格；他自己说：“余学草书三十余年，初以周越为师，故二十年抖擞俗气不脱。晚得苏才翁子美书观之，乃得古人笔意。其后又得张长史，僧怀素，高闲墨迹，乃窥笔法之妙。”主要墨迹有《松风阁诗》、《华严疏》、《经伏波神祠》、《诸上座》、《李白忆旧游诗》、《苦笋赋》、《黄州寒食诗跋》、《花气熏人帖》、《虹县诗》等；书论有《论近进书》、《论书》、《清河书画舫》、《式古堂书画汇考》著录。

3、到了晚年，曾国藩的书法，又学李北海（邕）。

李邕，生于唐高宗仪凤三年（公元678年），卒于唐玄宗天宝六载（公元747年）；字泰和，汉族，广陵江都（今扬州江都区）人；唐代书法家；其父李善，为《文选》（梁萧统编选）作注；他少年即成名，后召为左拾遗，曾任户部员外郎、括州刺史、北海太守等职，人称“李括州”、“李北海”；行书碑法大家，书法风格奇伟倜傥；李后主（煜）说：“李邕得右将军之气而失于体格。”《宣和书谱》说：“邕精于翰墨，行草之名由著。初学右将军行法，既得其妙，乃复摆脱旧习，笔力一新。”传世碑刻有《麓山寺碑》、《李思训碑》等。

另外，晚年时，曾国藩的书法，除学习李北海之外，还参学刘石庵（墉）。

刘墉 （公元1719年～公元1804年）字崇如，号石庵，清朝政治家、书法家，大学士刘统勋长子；祖籍安徽砀山，出生于山东诸城；清高宗乾隆十六年（公元1751年）中进士，历任翰林院庶吉士、太原府知府、江宁府知府、内阁学士、体仁阁大学士等职，以奉公守法、清正廉洁闻名于世；清仁宗嘉庆九年十二月（公元1805年1月）病逝，时年八十五岁，追赠太子太保，谥文清；书法造诣深厚，被世人称为“浓墨宰相”；是帖学之集大成者，被誉为清代四大书法家之一（其余三人为成亲王永瑆、翁方纲、铁保）；清代徐珂说：“文清书法，论者譬之以黄钟大吕之音、清庙明堂之器，推为一代书家之冠。盖以其融会历代诸大家书法而自成一家。所谓金声玉振，集群圣之大成也。其自入词馆以迄登台阁，体格屡变，神妙莫测。”是一位善学前贤而又富创造性的书法家，师古而不拘泥；书法的特点是用墨厚重，体丰骨劲，浑厚敦实，别具面目；尤善小楷，后人称赞其小楷不仅有钟繇、王羲之、颜真卿、苏轼的法度，还深得魏晋小楷风致；兼工文翰，博通百家经史，精研古文考辨，工书善文，名盛一时；刻有《清爱堂帖》；《小楷册》书于清仁宗嘉庆元年（公元1796年），纸本墨迹，故宫博物院藏；其字初看圆润软滑，若团团棉花，细审则骨络分明，内含刚劲；蝇头小楷具有擘窠大字的恢宏气象，结体丝毫不令人觉得拘紧；点画洁净讲究，尤其粗重与纤细交织在一起，加之偶尔揉入行草笔意，使其作品在规模的大效果中不乏生动活泼的情趣。

所以，看曾国藩晚年的书法，其挺拔稳健之中，让人觉得，又富含妩媚之态。

第二、曾国藩在学问上的三变

1、曾国藩的学问，最初致力于翰林词赋。

清代沿用明朝制度，设置翰林院，主管编修国史，记载皇帝言行的起居注，进讲经史，以及草拟有关典礼的文件；其长官为掌院学士，以大臣充任，属官如侍读学士、侍讲学士、侍读、侍讲、修撰、编修、检讨和庶吉士等，统称为翰林。

翰林之官，以编修国史、记载言行、讲解经史、草拟文件为主要工作，所以，对文字的要求比较高。词赋之学，最见文字功力，故而，翰林之官，多擅词赋。

曾国藩最初的学问，功夫用在翰林词赋上，就我浅见，这是属于职务性质的学问、属于技术性质的学问。

而且，词赋之学，在正统儒家看来，算是末学。

2、后来，曾国藩与唐镜海（鉴）太常（太常寺属于五寺之一，五寺包括大理寺、太常寺、光禄寺、太仆寺、鸿胪寺，太常寺卿掌礼乐、郊庙、社稷、坛壝、陵寝之事）交游。受到唐镜海的影响，曾国藩专心研究儒家先贤的语录。

唐鉴（公元1778年～公元1861年），字镜海，号翕泽，湖南善化人；自幼勤奋上进，学习如饥似渴；清仁宗嘉庆十四年（公元1809年）己巳洪莹榜进士，改翰林院庶吉士，后历任检讨、御史、府、道、臬、藩等官；清宣宗道光二十年（公元1840年），内召为太常寺卿；服膺程朱之学，是当时义理学派的巨擘之一，蜚声京门；潜心研究人性理学，继承了北宋理学大师程颢、程颐兄弟开创的洛学学派和南宋理学大师朱熹创立的闽学派；与清朝大学士倭仁同以理学相号召，有“理学大师”之美称；当时许多知名学者都曾问学于他，他对曾国藩一生行事、修身、做学问都有深刻的影响；著有《朱子年谱考异》、《学案小识》、《畿辅水利备览》等。

对于儒家先贤语录的用心，主要是在修身上下功夫，这是儒家的门径。

这也是从职务性质、技术性质的学问向人生哲学、修身处世、心理层面、精神高度的上升。

3、之后，曾国藩的学问，又用在了六书之学上。这一时期，曾文正博览乾嘉学派的训诂书籍，但是，对于宋人的注经，他不以为然。

六书之学，是研究六书理论的学问，为东汉许慎所创；唐李阳冰刊刻《说文》，多以臆测；宋王安石著《字说》，随意穿凿；鉴于李、王二氏的失败教训，自宋代郑樵始，许多学者力倡并从事六书理论研究。

乾嘉学派，又称“乾嘉之学”，是清朝前期的一个学术流派，以对中国古代社会历史各个方面的考据而著称。由于该学派在乾隆、嘉庆两朝达到鼎盛，故得名。因为这一时期的学术研究采用了汉代儒生训诂、考订的治学方法，与着重于理气心性抽象议论的宋明理学有所不同，所以，有“汉学”之称。又因这一学派的文风朴实简洁，重证据罗列而少理论发挥，也有“朴学”、“考据学”之称。乾嘉学派的主要创始人是明末清初的大儒顾炎武，其后的主要代表人物有阎若璩、钱大昕、段玉裁、王念孙、王引之等。乾嘉学者搜集钩沉，辑佚许多亡佚的文献典籍，例如马国翰的《玉函山房辑佚书》，辑出经部432种，史部8种，子部152种。该学派研究的对象上至天文地理，下至各朝规章制度的细节，但总体特点是，避免涉及与明清有直接关系的事物。

第三，曾国藩在思想上的三变

1、曾文正的思想，在他做京官的时候，主要以程朱为依归。

程朱理学亦称程朱道学，是宋明理学的主要派别之一，也是理学各派中对后世影响最大的学派之一。理学由北宋二程（程颢、程颐）兄弟开始创立，其间经过弟子杨时，再传罗从彦，三传李侗，至南宋朱熹，集为大成。

理学，是由周敦颐、张载、邵雍、二程创立的，传承子思、孟子一派的心性学说。程伊川先生更重理，朱子创造性地发展了伊川先生的理学，最后形成了程朱理学体系。程朱理学在南宋并没有多少优越的地位，自元朝程朱理学被统治者定为官学以后，始得兴盛。程朱理学在日本、朝鲜、琉球、越南影响也颇大。

理学根本特点就是将儒家的社会、民族及伦理道德和个人生命信仰理念，构成更加完整的概念化及系统化的哲学及信仰体系，并使其逻辑化、心性化、抽象化和真理化。这使得理学具有极强的自主意识，形成了理高于势，道统高于治统的政治理念，为抑制君权、让中国政治在宋明两朝走向平民化、以及民间的参政议政提供了理论支持，也使得逻辑化、抽象化、系统化的伦理道德的主宰“天理”、“天道”，取代了粗糙的“天命”观和人格神，是中国及世界哲学思想的一次巨大飞越。

2、在曾国藩出来办理团练、处理军务的时候，他的主导思想是申韩。

申韩，是战国时法家申不害和韩非的并称。后世以“申韩”代表法家，亦称申韩之学。

法家是中国历史上提倡以法制为核心思想的重要学派，以富国强兵为己任，《汉书·艺文志》列其为“九流”之一，古代大家和近代学者一致认为其是道家的分支。法家思想内容丰富，结构较为完整，包括伦理思想，社会发展思想，政治思想以及法治思想等诸多方面。法家伦理思想指的是建立在人性观基础上的诚信观和义利观。

法家成熟很晚，但成型很早，最早可追溯于夏商时期的理官，成熟在战国时期。春秋、战国亦称之为刑名之学，经过管仲、士匄、子产、李悝、吴起、商鞅、慎到、申不害、乐毅、剧辛等人予以大力发展，遂成为一个学派。战国末，韩非对前人的学说加以总结、综合，遂集法家之大成。

法家是战国时期平民的政治代言人，在政治上可谓“独步天下”。强调“不别亲疏，不殊贵贱，一断于法”。法家思想作为一种主要派系，提出了影响深远的以法治国的主张和观念，把法律视为一种有利于社会统治的强制性工具，成为中央集权者稳定社会动荡的主要统治手段。

这一时期，曾国藩曾说，自己要写一部“挺经”，意在表达自己的刚直。

3、清文宗咸丰七年（公元1857年），曾国藩在江西军中时，家中亲亡，丁外艰。收到讣报之后，他马上奔丧，返回原籍。因为此事，朝中议论纷纷，大概是说人臣不能以私废公，官员们对此颇不以为然。此时，左恪靖（宗棠）还在骆文忠（秉章）的幕府之中，对于曾国藩的行为，左宗棠横加指责、随口诋毁，一时间，众议哗然，随之应和。因为这件事情，曾国藩心中也很内疚，他思虑过度，得下了严重的失眠病。后来，笔记作者欧阳兆熊推荐曹镜初（耀湘）为曾国藩诊疗。曹镜初在给曾国藩治疗的过程中，曾对他说，岐黄之术医治的只是身体的病痛；要治疗心病，可以学一学黄老之术。曹镜初对曾国藩的规劝，大约也就是在要求他能够“无为”，如此，心结才能开解，才能达到从根本上疗疾养生的目的。

“黄老”，也称黄老学说或黄老教派，尊上古的黄帝和老子为创始人，故名。黄老之术始于战国，盛于西汉。黄老以道家思想为主，发展黄帝、老子的思想，并兼采阴阳、法、儒、墨诸家观点，形成一家之言。黄老思想的特点是“无为而治”，是汉初的统治思想，即“休养生息”。从内容上看，黄老之术继承、发展了黄帝、老子关于“道”的思想，他们认为“道”是作为客观必然性而存在的，指出“虚同为一，恒一而止”、“人皆用之，莫见其形”。在社会政治领域，黄老之术强调“道生法”，认为君主应“无为而治”，“省苛事，薄赋敛，毋夺民时”，“公正无私”，“恭俭朴素”，“贵柔守雌”，通过“无为”而达到“有为”。在汉朝初期曾经产生了一定的影响，结果出现了中国历史上“文景之治”的盛世。到东汉时，黄老之术与新产生的谶纬之说相结合，就逐渐演变为自然长生之道，对道教的形成产生了很大的影响。

在未受黄老之术影响之前，曾国藩在写信给胡文忠（林翼）时，只要说到左宗棠，他往往都会破口大骂。曾国藩还曾在给胡林翼的信中提到，说是自己和左宗棠的关系是：王小二过年，一年不如一年；还说自己永远也不要再和左宗棠说话了。

咸丰八年（公元1857年），朝廷下旨，曾国藩被夺情〔中国古代礼俗制度中，官员遭父母之丧，应弃官家居守制，称“丁忧”。服满再行补职。朝廷于大臣理应守丧之时，召出任职，或命其不必弃官去职，不着公服，素服治事，不预庆贺，祭祀、宴会等由佐贰代理，称“夺情”。〕起用，支援浙江。他刚到浙江省不久，就集一联：

敬胜怠，义胜欲；

知其雄，守其雌。

上联，据《容斋续笔·卷九·太公丹书》里说，这是周武王甫登位向大臣问道时，姜太公回答给他的提问所提到的句子。

姜太公所言，出于《丹书》，其辞如下：

“敬胜怠者吉，怠胜敬者灭；义胜欲者从，欲胜义者凶。凡事不强则枉，弗敬则不正，枉者灭废，敬者万世。”

也就是说：

恭敬胜过懈怠就会吉祥，懈怠胜过恭敬就会灭亡；仁义胜过欲望就顺利，欲望胜过仁义就凶险。凡是办事情不努力就会出偏差，凡是办事情不恭敬就会歪邪，歪邪偏差就会毁灭，恭敬认真就会永世长存。

下联，出自《老子》第二十八章：

“知其雄，守其雌，为天下奚。”

知雄守雌，正是处于最为恰切、最为稳妥地对全面情况的把握的状态。老子不仅提倡“知雄”，关键还在于“守雌”。“知雄”不是仗势欺人或“得理不饶人”，而是知己知彼，对症下药；“守雌”不是被动地“任人欺凌”，而是处后、守柔、含藏、内敛。知雄守雌，是谦退到不能再退、放低到不能再低的地步，与“懦弱”仅有一纸之隔。谓内心虽然坚强，外表却要柔弱，与人无争。这是古代道家所谓“和光同尘”的处世态度，也是道家提倡的一种韬晦自处的处世哲学。

集成此联后，曾文正还嘱托左宗棠书写成篆体，以此联来表明自己的心迹、传达自己处世的主张。

由此，曾国藩与左宗棠又和好如初，情谊笃深，从此以后，两人也不念旧恶了。

曾国藩这一次出山之后，为人处事，他全都以柔道运行，最后，取得了巨大的成就。虽然功业显著，也未见他有半点沾沾自喜之色。

曾国藩曾经开玩笑对笔记作者欧阳兆熊说：

“有朝一日我故去了，如果有人为我写墓志铭，铭文我都已经想好了，那就是：

不信书，信运气；

公之言，告万世。”

所以，在曾文正去世之后，笔记作者欧阳兆熊给他挽联如下：

矢志奋天戈，忆昔旅雁传书，道精卫填海、愚公移山，竟历尽水火龙蛇，成就千秋人物；

省身留日记，读到获麟绝笔，将汗马勋名、问牛相业，都看做秕糠尘垢，开拓万古心胸。

此联的下联，后面几句，就是对曾文正晚年思想境界与处世哲学的概括。欧阳兆熊觉得，自己的这个总结，大概可以写出曾文正的心思、心事。

曾文正自己也曾经说过：

“吾学以禹墨为体，庄老为用。”

从这句话，也可以看出他思想上的取向。

这里，再补充一下文中的相关资料。

欧阳兆熊。

欧阳兆熊，字晓岑（小芩），号匏叟，湘潭县锦石人，生卒年不详；清宣宗道光十七年（公元1837年）中举人；家庭富庶，性情豪爽，仗义疏财，颇能周济贫儒；爱文学，工诗联，与曾国藩、左宗棠、江忠源、李续宾、罗汝怀等相友善，与吴熙之父吴棠交谊颇深；道光年间，名重全县，然论事持议常多偏颇，不为时局所用；其与曾国藩岳父欧阳凝祉系本家，与曾氏妻弟欧阳牧云、欧阳凌云往来密切，数次医好曾国藩之病，故与曾国藩深交，关系亲密，时有诗词唱和，书信往来，曾国藩家书中常提及的“小芩”即是；后在湘潭城内开设医药局，延请众多中医师，专为百姓治病；曾自费出版黄元御所著《四圣心源》，对晚清时伤寒论的推广多有贡献。

金安清。

金安清，浙江嘉善人。

曹耀湘。

曹耀湘，字镜初，湖南长沙人，清朝末年学者、诗人，在先秦诸子、诗歌、楚辞、经学等方面皆有建树。

骆秉章。

骆秉章（公元1793年～公元1866年），原名骆俊，字吁门，号儒斋，广东花县人，晚清湘军重要将领；自少勤学，清宣宗道光十二年（公元1832年）进士，选庶吉士，后被授为编修，迁移为江南道、四川道监察御史等职；因办事清正，深得朝廷信任，外官任湖北、云南藩司；道光三十年（公元1850年），被任为湖南巡抚，入湘十载，位居封疆，治军平乱，功绩卓着；清文宗咸丰二年（公元1852年），太平军入湖南，以防守不力，被革职留任，后以守长沙有功而复职，并为清廷所倚重，旋署湖北巡抚；咸丰三年（公元1853年），实授湖南巡抚，任上支持曾国藩办团练，又聘左宗棠为幕僚，事无巨细，皆听之；咸丰十年（公元1860年），奉命督办四川军务，率军入川；咸丰十一年（公元1861年）任四川总督；清穆宗同治元年（公元1862年），派重兵防守大渡河，断石达开后路，石达开被围于安顺场，之后，石达开请求和谈，佯称答应，将石达开俘虏，解至成都凌迟处死，清廷授以太子太保衔；同治六年（公元1866年）病逝，赠太子太傅，入祀贤良祠，谥号文忠；与曾国藩、左宗棠、李鸿章等人并称“晚清八大名臣”。

左宗棠。

左宗棠（公元1812年～公元1885年），汉族，字季高，一字朴存，号湘上农人，湖南湘阴人，晚清重臣，军事家、政治家、湘军著名将领，洋务派代表人物之一；曾就读于长沙城南书院，二十岁乡试中举，此后在会试中屡试不第，留意农事，遍读群书，钻研舆地、兵法，一生经历了湘军平定太平天国运动、洋务运动、平叛陕甘同治回乱、收复新疆以及新疆建省等重要历史事件；官至东阁大学士、军机大臣，封二等恪靖侯；中法战争时，自请赴福建督师；清德宗光绪十一年（公元1885年）在福州病逝，享年七十三岁，追赠太傅，谥号“文襄”，并入祀昭忠祠、贤良祠；著有《楚军营制》，其奏稿、文牍等辑为《左文襄公全集》；与曾国藩、李鸿章、张之洞并称“晚清中兴四大名臣”。

胡林翼。

胡林翼（公元1812年～公元1861年），汉族，字贶生，号润芝，晚清中兴名臣之一，湘军重要首领，湖南益阳县泉交河人；清宣宗道光十六年（公元1836年）进士，授编修，先后充会试同考官、江南乡试副考官；历任安顺、镇远、黎平知府及贵东道；清文宗咸丰四年（公元1854年）迁四川按察使，次年调湖北按察使，升湖北布政使、署巡抚，抚鄂期间，注意整饬吏治，引荐人才，协调各方关系，曾多次推荐左宗棠、李鸿章、阎敬铭等，为时人所称道；与曾国藩、李鸿章、左宗棠并称为“中兴四大名臣”；在武昌咯血死；有《胡文忠公遗书》等。

（全文结束）

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4、魏国和吴国的分界为什么不是长江？

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今天的我们总是用“限江自保”来概括孙吴的基本守国政策或是它的某种军事策略。如果用来表示作战的谋略,那么“限江自保”一语比较笼统,未能准确地反映出孙权是怎样以弱敌强,守住绵延数千里之长江防线的。如果我们翻看史书，不仅吴国和魏国，凡是历史上南北分治的时期，都不是以长江作为分界线，这就要说到一个军事地理学上的词语——“临江塞要”。

一、“临江塞要”与东吴守江战略

根据历史记载,孙权没有平均分散部署有限的兵力,而是把它们集中屯戍到几个边防要镇,以阻挡魏师进据江畔。如阮瑀为曹操所作书信中所称:“临江塞要,欲令王师终不得渡。”

因此,用“临江塞要”来概括孙权的守江战略是更为恰当的。

所谓临江塞要”,即阻塞位于长江北岸的“要地——位处交通枢要的兵家必争之地。《孙子兵法•九地篇》称其为“衢地”,即道路汇集,通往各方的要衢。“四达者,衢地也。”占据它则能在一定程度上掌握主动权,并左右战局的发展。

孙吴江防采取“临江塞要”的策略,这在吴甘露元年(265)晋王司马昭与吴使纪陟的对话中也能得到清晰的反映。其事见干宝《晋纪》：

(司马昭)又问:“吴之戍备几何?”对曰:“自西陵以至江都,五千七百里。”又问曰:“道里甚远,难为坚固?”对曰:“疆界虽远,而其险要必争之地,不过数四。犹人虽有八尺之躯靡不受患,其护风寒亦数处耳。”文王善之,厚为之礼。

吴国的江防重镇有哪些？纪陟在上述谈话中只提到了西陵（今湖北宜昌市）和江都（即汉广陵郡属县，今江苏扬州市西南）两处，其他地点并未明言。

沿江诸镇当中最为重要的也就是四座左右，“其险要必争之地，不过数四”。从三国历史记载来看，曾经屡次爆发残酷战 斗并被孙吴屯驻重兵的要塞，应该是位处江北且阻遏交通要道的四处， 如曹操“四越巢湖”受阻的濡须（今安徽含山县），孙策、孙权进攻多年 才从黄祖手中夺取的沔口（今湖北武汉市汉阳区），吴国与蜀、魏多次 激烈争夺的江陵（今湖北荆州市），以及陆逊大败刘备的夷陵（今湖北 宜昌市，后改称西陵）。

吴军占领邾城（今湖北武汉市黄陂区）和广陵 较晚，且从未在当地阻击过魏师，其地位显然要稍逊一筹。

皖城（今安 徽潜山县）虽然也较为重要，但严格地说还不是“必争之地”。例如孙权 在建安五年（200）、十九年（214）两次攻占该地，随后即撤往江东或北岸的寻阳（今湖北黄梅县西南），未在那里设置军镇。

后来诸葛恪自皖口（今安徽安庆市南，皖水入江处）进驻皖城，以此为据点袭扰 魏境。赤乌六年（243），司马懿率兵反击，孙权即命令诸葛恪放弃城守，退往南岸的柴桑（今江西九江市），没有尽力保卫该地。

濡 须、沔口、江陵、西陵之所以最为重要，是因为它们地扼南北交通或东西来往的水运干道。

孙权的“临江塞要”，主要是守住长江北岸的西陵、江陵、沔口和濡须四个交通要枢，辅以皖口、邾城等地，来抵御曹魏的南下进攻和防备蜀汉可能从三峡发动的袭击。

就东吴与魏、蜀交战的情况来看，这一战略实施得相当成功。从赤壁之战（208）到孙权去世 （252）共有四十四年，在此期间曹、刘两家对吴国的多次大规模进攻 或以失败告终，或是无功而返。

二、孙吴“临江塞要”战略的特点

1.背依长江拒敌，而非隔江对峙。

从六朝南北割据对抗的形势来看，南方政权总体上处于弱势，通常不敢出动主力与北方敌人在中原决战，故往往利用黄河、淮河、长江这三条东西流淌的河道作为天然水利防线，来弥补自身军事力量的不足。具体到各个朝代的统治集团， 则根据自身的国力强弱来决定据守哪一条水道。

综合实力越强，其防线就越靠北边。如李焘所言“吴之备魏，东晋之备五胡，宋、齐、梁之备 元魏，陈之备高齐、周、隋，力不足者守江，进图中原者守淮，得中原而防北寇者守河。”

六朝的政治地理格局大致相同，都是立国于江 东，即以建康（或称建业，今江苏南京市）为首都，以富庶的太湖流域 为根据地。为了保障都城与三吴经济重心的安全，南方统治集团总是力 求将其外围防线向北推移到淮河，向西控制长江中游的荆州。

“不得淮则无以拒北寇之入，不得荆则无以固上流之势。”其中占领淮南地区 尤为重要，像东晋、刘宋文帝以降及南齐、梁朝，基本上是以淮河为天堑来抗击敌人。

如果仅仅是和北寇划江而治，那么国都就和敌境只有一水之隔，形势是极为不利的。

唐庚曾对此议论道：“自古天下裂为南北，其得失皆在淮南。晋元帝渡江迄于陈，抗对北敌者，五代得淮南也。杨行密割据迄于李氏，不宾中国者，三姓得淮南也。”又说：“南得淮则足以拒北，北得淮则南不可复保矣。”

王德曰：“淮者，江之蔽也；弃淮不守，是谓唇亡齿寒也。”顾祖禹亦总结道：自南北分疆，往往以长淮为大江之蔽。陈人失淮南，遂为隋人 所并。唐末杨行密与朱温亟战于淮上，温不能渡淮，杨氏遂能以淮南之境与中原抗。五代周取淮南，而李氏之亡不旋踵矣。

综观赤壁之战以后孙权的用兵，也是在淮南和荆州两个战略方向努力， 以求将国土向北边和西方延伸。由于上述原因，“故孙权擐甲胄，冒矢 石，转斗合淝，以为满宠争上流之地；陆逊、吕蒙相与赞其决，以蹑取荆州，全据长江。”

但是他在扬州的作战收效有限，虽然迫使曹操放 弃了江北沿岸地带，但是始终未能攻克合肥，越过江淮丘陵以全据淮南。在这种情况下，孙权不得已而求其次，被迫采用了“临江塞要”的策略，在濡须、沔口、江陵等地设置重兵，以阻止敌兵来攻时顺利抵达江 岸。

如胡安国所言：地有常险，则守亦有常势。当孙氏时，上流争襄阳而不得，故 以良将守南郡与夷陵。下流争淮南而不得，故以大众筑东兴与皖口。中流争安陆而不得，故以三万劲卒戍邾城。今黄冈是也。

赵范曾指出，如果失去淮河流域而退守江南，让敌兵完全占领北岸，那 么南方政权的防御将陷入十分被动的局面。“有淮则有江，无淮则长江以北港汊芦苇之处，敌人皆可潜师以济，江面数千里，何从而防哉！”

孙权在江北沿岸要地戍守御敌，则可以避免这种不利形势的出现。张栻称赞这一决策曰：“自古倚长江之险者，屯兵据要，虽在江 南，而挫敌取胜，多在江北。故吕蒙筑濡须坞而朱桓以偏将却曹仁之全师，诸葛恪修东兴堤而丁奉以兵三千破胡遵七万，转弱为强，形势然也。”

2.封锁水运干道，弃守若干渡口。

按前引纪陟所言，长江上下自西陵峡口东至广陵有五千七百余里，其北岸可以设港通航之地甚多，而孙权的兵力有限，不能处处部署重兵，因此他对沿岸渡口的防守采取了区别对待的做法。

像西陵、江陵、沔口、濡须等交通枢要之地极 为重视，会与敌人拼死争夺而绝不放弃。但是有些渡口，虽然也很重 要，他却没有设置军镇以拒敌。例如历阳县（今安徽和县）曾为东汉扬州治所，有著名的乌江渡、横江渡和洞浦，对岸为牛渚，即采石矶（今 安徽马鞍山市），距离吴都建业只有百余里，精骑驰骋朝发夕至，在军事上很有影响。

王应麟引张虞卿曰：“考前世盗贼与夫南北用兵，由寿阳、历阳来者十之七，由横江、采石渡者三之二。”孙权占领该地后 仅留守少数部队，并未像其他要镇那样派遣督将率众镇守。

其中原因就是当地与北方没有水路相通，魏军自合肥南下入巢湖后，就要从居巢走陆道东行，过大小岘山而至历阳。到达江边的军队是以步骑为主，不能拥有众多船只随行，这样即便占领江滨的数座港口，也无法组织大规模 的航渡，因此给孙吴造成的威胁并不严重，只要在南岸的牛渚驻守一些 人马，防御敌人小股兵力的渡江袭击就可以了，用不着在北岸的历阳留 驻重兵。

黄初三年（222）九月，魏国大军三道征吴，曹休率张辽、臧 霸等将率舟师经中渎水至海陵（今江苏泰州市）入江，然后向西占领了 历阳的洞浦港口，并未受到阻击，可见那里没有驻扎多少吴军。

尽管曹休进展 顺利，魏文帝却下令阻止他派兵渡江，这应是战船和运舟不足的缘故， 若仅以轻兵涉渡，则容易被吴国水军或牛渚守兵消灭，故董昭认为此举 是“自投死地”。

另外一个战例是太康元年（280）西晋平吴之役，在晋朝制订的作 战计划中，是由扬州都督王浑率领的部队进据历阳的横江渡口，准备过江攻占要镇牛渚，向吴都建业发动最后的总攻。

他在前往历阳途中也没有受到吴军的阻击，孙皓的反攻兵力是从建业派来的中军。“吴丞 相军师张悌、护军孙震、丹杨太守沈莹帅众三万济江，围成阳都尉张乔于杨荷桥。”

王浑击溃吴军主力之后不敢渡江，也是因为他的军队是 以步骑为主，没有大量船只和水军，所以需要等待王濬的舟师前来接 应，朝廷命令会师后由王浑担任主帅。“诏书使濬下建平，受杜预节度，至秣陵，受王浑节度。”

扬州刺史周浚建议不要等待王濬而先行 过江，当即遭到王浑的拒绝，其理由就是朝廷的作战计划规定不让他的 少数部队贸然进行涉渡，以免遭到歼灭；必须要等王濬到来后提供大量 船只，共同渡江发起攻击。“

受诏但令江北抗衡吴军，不使轻进。贵州 虽武，岂能独平江东！今者违命，胜不足多；若其不胜，为罪已重。且诏令龙骧受我节度，但当具君舟楫，一时俱济耳。”

上述战例反映出，如果是单纯的步骑兵种前来进攻，即使占领了不通北方水路的渡口，对孙吴的江防也不会构成严重的威胁，因为陆军无 法渡江和在水上作战，对吴国真正致命的是强大的水军和运输船队。

所 以在兵力相对不足的情况下，孙权与其后代统治者并不在历阳这类港口屯驻重兵，而曹操及其魏国后继者也不把当地作为南征的主攻方向，而 是将大规模的用兵放在邻近有水道沟通北方的濡须和东关一带。

杜佑列举的皖城（今安徽潜山县）虽然属于吴国境内，曾经作为庐江郡治，但实际上屡得屡失，多次被孙权放弃而没有在那里坚持戍守。 该地往北有道路经夹石（今安徽桐城县北）、舒城可以分别通往六安与合肥，往东南则有发源于潜山的皖水流入长江，水口即皖口（今安徽安庆市南，皖水入江处），因而也是处于江淮之间的交通枢要。

皖城以北的皖水航道受潜山阻碍，至其终点后需要改为陆行绕过大别山脉东麓继续北进。太和六年（232），陆逊沿此道北上进攻庐江，魏国扬州 都督满宠即认为不用急速赴救。他说：“庐江虽小，将劲兵精，守则经 时。又贼舍船二百里来，后尾空县（悬），尚欲诱致，今宜听其遂进，但恐走不可及耳。”

曹魏大军若从寿春、合肥经这条道路南下，中间 有一段路程无法利用水运，兵员和给养的投送不甚便利，所以魏国征吴 通常不选择这条路线作为主攻方向；即使投入大规模部队占领该地，也会由于后方辽远，粮饷转运难以为继而被迫撤退。

鉴于以上情况，皖城 多次成为魏、吴双方的弃地。在孙权的“临江塞要”战略部署当中，皖城 属于可争可弃的据点，而非“兵家必争之地”。孙权对待皖城的攻防策略 很明显：如果敌人派兵驻守，那么必须要将其消灭或逐退，以保证江防 的安全；若是魏军不在当地久驻，自己也可以暂时弃守皖城和皖口，避 免与强敌交战，借此来保存有限的兵力。

在孙吴的长江防御体系当中， 皖城的地位和作用显然不如濡须、江陵和沔口，主要原因就在于它所在 的这条南北交通路线是半水半陆，其运输的效率要低于汉水及肥水、施 水、濡须水。由于这个缘故，魏军主力很少从这里南下进攻，对吴国江 防的威胁相对较轻，因此孙权并未在这里设置军镇。

（正文完）

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5、如何把业务做好？

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。

今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？

其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。

就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招：

第一招：专业取信客户 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。

给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。

在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。

比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。

凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。

包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。

当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二招：利益打动客户 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。

所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候，我一般见老板的面，我第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，我今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 第三招：态度感染客户 谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。 我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不好听的话，但是每次我都会以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不接受是他的损失，所以我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。 第四招：情感感动客户 人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。 有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。 记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。 其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。 第五招：行动说服客户 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。 在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。 我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。 在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。 第六招：用心成就客户 上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几“心”： 1、专心 九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。 2、开放的心 社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。 3、博爱的心 你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。 我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户，最终成就我们自己